Obwohl die Jahresergebnisse der Regionalbanken, gemessen am aktuell schwierigen Umfeld, gut ausgefallen sind, bleiben die Zeiten für Retailbanken herausfordernd (siehe Blog-Beitrag vom 1. Juni 2016). In Zeiten von niedrigen Zinsen und Margendruck suchen Banken daher nach neuen Ertragsquellen. Eine davon könnte das Firmenkundengeschäft sein. Im Rahmen des 3. Branchentalks Regionalbanken von schweizeraktien.net präsentierten drei Banken ihre Strategien und Projekte in diesem Geschäftsbereich. In der anschliessenden Diskussionsrunde kamen auch Wirtschaftsprofessor Rudolf Volkart und Unternehmerin Karin Lenzlinger zu Wort.

Clientis-Banken setzen auf Konsortialkredite

Die Clientis Zürcher Regionalbank (ZRB) ist mit einer Bilanzsumme von gut 3.3 Mrd. CHF die grösste Clientis-Bank in dem 15 unabhängige Regionalbanken umfassenden Verbund. Daniel Grünenwald, Leiter Firmenkunden Nord, erklärte, dass sein genossenschaftlich organisiertes Haus seit zehn Jahren im Firmenkundengeschäft tätig sei. Vom gesamten Geschäftsvolumen des Jahres 2015 entfielen 17% auf das Firmenkundengeschäft, 71% gehen auf das Konto des Retailbanking, und die verbleibenden 12% stammen aus dem Private Banking. Noch höher fiel der Anteil der Firmenkunden bei den Nettoneugeldzuflüssen mit 31% aus. Diese Zahlen verdeutlichen die Bedeutung des Geschäfts für die ZRB, ergänzte Grünenwald (siehe auch Präsentation).

Als Beispiel für einen Konsortialkredit, den die Clientis Banken im Verbund vergeben, stellte Grünenwald die Erweiterungsfinanzierung der Klinik Barmelweid dar. Die Klinik plante einen Ausbau im Umfang von 120 Mio. CHF, wovon 90 Mio. CHF durch Bankkredite finanziert werden sollten. Diese sollten auf drei Institute aufgeteilt werden. Wegen ihrer geringen Grösse wäre die im Geschäftsgebiet der Klinik liegende Hausbank, die Clientis Bank Küttigen-Erlinsbach, nicht als Finanzierungspartner in Frage gekommen. Im Rahmen des Clientis-Konzerns verfügte jedoch die ZRB über die notwendige Grösse, weshalb das Institut in die Finanzierungsanfrage einbezogen wurde. Indessen steht auch die ZRB in so einem Fall nicht alleine da. Zusammen mit acht weiteren Clientisbanken hat sie sich zu einem permanenten Konsortium zusammengeschlossen. Dabei stellt jede beteiligte Bank ein individuelles Kreditvolumen für jeweils ein Jahr, das verbindlich abgerufen werden kann, zur Verfügung. Die Kreditentscheide basieren auf genau definierten Investitionskriterien. So sind innert zwei Wochen Entscheide zur Kreditzusage möglich und nötig. Die ZRB respektive die anderen Banken des Konsortiums treten ausschliesslich als Kreditfinanzierer auf. Der Kreditnehmer kann weiterhin bei seiner bisherigen Hausbank bleiben, so dass die Nähe zur Hausbank erhalten bleibt.

Zur Kreditvergabe der Teilsumme von 30 Mio. CHF kamen drei Varianten in Betracht. Beteiligte waren die ZRB, die Clientis Bank Küttigen-Erlinsbach und die Clientis Bank Oberaargau. Neben einem zentralen Konsortialkredit, bei dem ein Vertrag mit allen beteiligten Häusern unter der Führung der ZRB als Leadbank erfolgt, stand die Möglichkeit eines dezentralen Konsortialkredits mit separaten Kreditverträgen und einer dezentralen Kontoführung zur Auswahl. Angewendet wurde indessen die Variante einer Unterbeteiligung mit einem Vertrag der Klinik mit der ZRB und der zentralen Kontoführung des Kredits durch die ZRB. Das Verhältnis der Banken zueinander wurde in einem Konsortialvertrag geregelt. Dabei ist jedes Bankhaus für die Prüfung des von ihr vergebenen Kreditvolumens selbst verantwortlich. Zusätzlich zum Konsortialkreditgeschäft eröffnet die Clientis Zürcher Regionalbank den kleineren Banken in der Clientis-Gruppe über ein Syndication-Desk auch den Zugang zu syndizierten Krediten, welche durch Grossbanken organisiert werden.

Nähe zum Kunden als Erfolgsfaktor im KMU-Geschäft

Für die Hypothekarbank Lenzburg (Hypi) stellt das Firmenkundengeschäft ein wichtiges Standbein dar, erklärte CEO Marianne Wildi am Branchentalk. Ihr Finanzinstitut besitze eine Schwäche für KMU, da es selbst eines sei. Für sie stehe der Servicegedanke im Vordergrund (siehe Präsentation). Dem Geschäftskunden biete die Hypi einen kompetenten Ansprechpartner für alle finanziellen Belange. Dabei stehe die langfristige Geschäftsbeziehung an erster Stelle. Hierzu gehöre insbesondere auch eine frühzeitige Planung der Unternehmensnachfolge.

Es gehöre allerdings beim Firmenkundengeschäft auch dazu, dass man nicht alles selber anbieten könne, ergänzte Wildi. In solchen Fällen bietet die Hypi in Kooperation mit entsprechenden Partnerfirmen eine Lösung, die zusammen mit dem Angebot der Hypi zu der besten Lösung für den Kunden führt. „Diese Leistungen können nicht gratis sein, und daher ist es durchaus möglich, dass die Hypi teilweise teurer als die Konkurrenz ist“, erklärte Marianne Wildi.

Um den Kunden aber den für ihn wichtigen Service anbieten zu können, ist es notwendig, ihn genau zu kennen. Neben dem eigenen Kunden muss die Bank jedoch auch die Angebote anderer Anbieter wie etwa auch von Nicht-Banken im Finanzierungsbereich kennen. Eine wichtige Rolle spielt nach Aussagen von Wildi dabei auch die Digitalisierung, die Chancen sowohl für die Bank als auch den Kunden bietet. Während die Bank von tieferen Abwicklungskosten profitiert, die Freiraum für höherwertige zusätzliche Beratungsleistungen schafft, steigt die Zufriedenheit des Kunden durch die einfachen Angebote auf der einen und die höherwertigen Beratungsleistungen auf der anderen Seite.

Angriffe von Fintech-Unternehmen

Die traditionellen Banken werden von den Onlineanbietern für Finanztransaktionen angegriffen, den sogenannten Fintech-Unternehmen. Dies bedeute für die Hypi, dass der Kunde stets im Mittelpunkt stehen müsse und sich das Angebot der Hypi flexibel und auf die individuellen Bedürfnisse des Unternehmens ausrichte, erklärte Marianne Wildi weiter. Sehr wichtig sei auch der Aufbau eines hybriden Geschäftsmodells, welches durch ein Netzwerk auf persönlicher und digitaler Ebene flankiert werde.

Wichtig sei es auch, die Kunden in allen Belangen zu unterstützen, und diese nicht nur bei Grosskrediten, die für die Hypi rentabler seien, willkommen zu heissen. So könne die Vergabe eines verhältnismässig kleinen Firmenkredits von 50’000 CHF der Beginn einer langjährigen Geschäftsbeziehung sein. Keinesfalls vergessen werden dürfe die Hypi, Kundenanlagegelder entgegenzunehmen, auch wenn dies im aktuellen Zinsumfeld kaum rentabel sei. Ein Kunde, der zurückgewiesen werde, sei in jedem Fall verloren.

Raiffeisen sieht enormes Potenzial im Firmenkundengeschäft

Mit Urs P. Gauch präsentierte ein langjähriger Kenner der Schweizer KMU-Szene das Firmenkundengeschäft der Raiffeisengruppe. Gauch ist erst seit acht Monaten für die Raiffeisen tätig und arbeitete vorher über 30 Jahre im Firmenkundengeschäft der Credit Suisse u.a. als Leiter KMU Schweiz. Mit 292 unabhängig geführten Banken sei Raiffeisen landesweit vertreten und verfüge über das grösste Netzwerk, wie Gauch erklärte (siehe Präsentation).

Das Firmenkundengeschäft biete enormes Potenzial, zeigte sich Gauch überzeugt. Von den gesamthaft in der Schweiz tätigen Firmen – dies sind inklusive der selbstständig Erwerbstätigen rund 550’000 – zählen 153’000 zu den Kunden von Raiffeisen. Interessant für Raiffeisen sind vor allem die kleineren und mittleren Firmen, während die grossen Unternehmen nur sehr selektiv als Kunden angesehen werden, da diese eher zu den Kunden der Grossbanken gehören.

Entscheidend sei die grosse Nähe zu den Kunden und eine enge Partnerschaft mit ihnen, so Gauch. Um das Geschäft erfolgreich betreiben zu können, müsse eine Bank allerdings eine Bilanzsumme von mindestens 1 Mrd. CHF aufweisen, was nicht bei allen Raiffeisen-Banken der Fall sei. Die Kunden brauchen eine rasche und zugleich professionelle Unterstützung durch Spezialisten, die sich nur eine Bank mit der notwendigen Grösse leisten könne.

Ein weiteres Angebot der Raiffeisengruppe stellt das Raiffeisen-Unternehmer-Zentrum dar. Aktuell besitzt Raiffeisen drei solcher Zentren, in denen die Unternehmen zahlreiche Dienstleistungen in Anspruch nehmen können. Der erste Beratungstag im Zentrum sei für die Unternehmen gratis, ab dem zweiten Tag werde eine Tagespauschale von 1’700 CHF verrechnet. In den Zentren stehen Experten für alle unternehmerische Fragen zur Verfügung, welche dem Kunden eine kompetente und schnelle Auskunft erteilen und ihn somit in ihren Bedürfnissen unterstützen.

Keine Kreditklemme für KMU in der Schweiz

Die erste Frage, die in der Diskussionsrunde aufgeworfen wurde, war diejenige nach der Unternehmensfinanzierung. Wie der emeritierte Zürcher Finanzprofessor Rudolf Volkart erklärte, stellt die fehlende Kreditfinanzierung der Unternehmen bis zum heutigen Zeitpunkt kein zentrales Problem der Firmen dar. Im Gegensatz zu beispielsweise Deutschland, wo die Finanzierung vor allem für kleinere Unternehmen lange Zeit sehr schwierig war, ist dies in der Schweiz nicht der Fall.

Gauch bestätigte die Aussage Volkarts. Lediglich im Bereich Venture Capital bestehe in der Schweiz eine gewisse Schwierigkeit, genug Gelder für Start-up-Firmen zu finden. Hingegen gebe es für bestehende Unternehmen genügend Möglichkeiten, sich beispielsweise bei Private-Equity-Gesellschaften Geld zu beschaffen.

Firmenkredite meist hypothekarisch besichert

Die meisten Firmen erhalten Kredite zudem auf der Basis hypothekarischer Sicherheiten, erklärte Rolf Zaugg, CEO der Clientis Zürcher Regionalbank. Dies lasse das Risiko für die Banken überschaubar werden. Hier hakte Karin Lenzlinger, Verwaltungsrats-Delegierte der im Innenausbau tätigen Lenzlinger-Gruppe, als Vertreterin eines KMU ein. Lenzlinger ist zudem VR-Präsidentin der Zürcher Oberland Medien AG und besitzt weitere Mandate. Sie wies darauf hin, dass die Kreditvergabe an Firmen einem Wandel unterzogen wurde. Früher wurden die Betriebsimmobilien sehr hoch belehnt, da davon ausgegangen werden konnte, dass deren Wert jährlich um 10% steige. Diese Sichtweise wurde jedoch aufgegeben, so dass die Liegenschaften nur noch als Betriebsmittel angesehen werden, was zu einer deutlichen Reduktion der gesprochenen Kredite führte. In diesem Zusammenhang sei es für sie sehr wichtig gewesen, von den Banken entsprechende Schulungen und Erklärungen erhalten zu haben, die es ihr ermöglichten, diesen grossen Wechsel nachvollziehen und verstehen zu können. Im gegenteiligen Fall wäre die Zukunft ihrer Gruppe gefährdet gewesen, berichtete Lenzlinger. Offene Kommunikation und Schulungsangebote schätzt Lenzlinger daher als wichtigen Erfolgsfaktor im Firmenkundengeschäft ein. Der Bankberater müsse zum Sparringpartner werden, so Lenzlinger.

Langjährige Kundenbeziehung schafft gegenseitiges Vertrauen

Wildi ergänzte, dass auch im Firmenkundengeschäft immer Menschen involviert wären, und es daher wichtig sei, diese zu kennen. Vor allem dank einer langjährigen Begleitung liessen sich Entscheide besser verstehen, da man die Denkweise der Kunden kenne. Und es sei wichtig, als Bank stets in das Firmengeschäft zu investieren und so den Kunden alle Möglichkeiten anbieten zu können. Gauch räumte ein, dass bei den Grossbanken dieser Bereich in der Schweiz zulasten des internationalen Investmentbankings in den letzten Jahren stark vernachlässigt wurde. Dies bestätigte auch Volkart, der von extremen Wellen im Firmenkundengeschäft sprach, die vor allem durch das Verhalten der Grossbanken verursacht worden wären. Aktuell befinden sich die Firmen allerdings in einer guten Lage.

Gauch wies denn auch auf das Risiko von Firmenkrediten hin. Zwar sei die Kosteneffizienz bei Kreditvolumina von 2 bis 3 Mio. CHF, was die Standardgrösse darstelle, sehr rasch erreicht. Dies im Gegensatz zu Hypothekarkrediten von Privaten, deren Volumen bei rund 0.5 Mio. CHF liege. Das Risiko von Firmenkrediten sei erheblich höher.

Aufgestellt wurde die These, dass die Digitalisierung auch im Firmenkundengeschäft eine wichtige Rolle spiele. Wildi bezeichnete es als entscheidend, dass die Banken effizienter werden. Es brauche auch für komplexe Lösungen eine schnelle Reaktion. Gerade in solchen Fällen benötige der Kunde eine kompetente Unterstützung, die er beispielsweise bei einer Transaktion von 100’000 EUR nicht benötige. Letztere könne er durchaus über einen Internetdienstleister zu günstigen Konditionen abwickeln. Dies würde die Bank auch nicht stören.

Kooperationen werden immer wichtiger

Volkart wies darauf hin, dass kleine Institute nicht alles anbieten können. Im Gegenzug dazu muss die Bank Lösungen parat haben, die es den Kunden ermöglichen, auch für Projekte, die nicht von „ihrer“ Bank durchgeführt werden können, eine direkte Unterstützung zu erhalten, ohne selbst einen passenden Anbieter, der zudem die Kundendaten und Bedürfnisse nicht kennt, suchen zu müssen. Die Bank tritt hierbei als Kooperationspartner auf.

Trotz einer Vielzahl an elektronischen Systemen zur Ermittlung der wirtschaftlichen Lage des Kunden könne die persönliche Nähe zu den Kunden nicht ersetzt werden, zeigte sich Rolf Zaugg überzeugt. Entscheidend sei es, alle Daten vom Kunden sammeln und bewerten zu können. Gerade für Regionalbanken sei dabei der Stammtisch ein sehr effizientes Frühwarnsystem, der die elektronischen Mittel auch heute noch übertreffe. Die Bank erfahre so von einer Veränderung der Lage beim Kunden viel früher als über die konventionellen Kanäle.

Gauch sprach in diesem Zusammenhang noch die sehr grosse Bedeutung des Netzwerks an. Wenn die Beratung den Wünschen des Kunden entspreche und er so schnell und ohne grosse Umtriebe die für ihn wichtigen Informationen und Kontakte erhalte, dann sei er auch bereit, die Leistungen der Bank höher zu honorieren. Dies bestätigte auch Karin Lenzlinger, die ihrerseits gerne bereit sei, etwas mehr für eine gute Leistung zu bezahlen. Allerdings hindere es sie auch nicht daran, bei einfachen Produkte günstige Onlinedienste in Anspruch zu nehmen.

Beratungshonorare für KMU-Kunden noch in weiter Ferne

Derzeit noch kein Thema für die Banken ist eine Verrechnung von Beratungsleistungen nach Aufwand, wie dies beispielsweise im Anlagegeschäft erfolge. Wildi erklärte, zu einem späteren Zeitpunkt könne man über derartige Verrechnungen nachdenken. Einen Mittelweg geht hier die Raiffeisengruppe, die den Kunden in ihren Unternehmerzentren einen Tag Gratisberatung anbietet, die weiteren Tage allerdings verrechnet.

Alle Vertreter waren sich einig, dass das Geschäft des ordentlichen Zahlungsverkehrs einen wichtigen Bestandteil des Angebots für Geschäftskunden bedeutet, aber auch einen hohen Kostenfaktor. Eine Rentabilität ist hier nur sehr schwer zu erreichen und allenfalls durch eine hohe Automatisierung möglich. Eine Bank muss den Kunden dieses Basisgeschäft anbieten und durch darüberhinausgehende Dienstleistungen und Produkte ein Gesamtpaket schnüren, welches für beide Seiten Erfolge bringt. Eine stets zunehmende Bedeutung werden die elektronischen Medien bei der  Kontaktaufnahme der Kunden mit ihren Banken haben. Allerdings dürfte auch hier weiterhin immer ein Mensch, der für die Dienstleistung verantwortlich ist, involviert bleiben.

Der direkte Kontakt zwischen den Kunden und der Bank wird daher besonders im Firmenkundengeschäft auch in Zukunft ein wichtiger Erfolgsfaktor für die Regionalbanken bleiben – unabhängig davon, in welcher Form und über welchen Kanal dieser erfolgt.

Sämtliche Präsentationen vom Branchentalk können Sie hier herunterladen.